Como Reestruturar Empresa: O Erro que Vai te Fazer Quebrar um Negócio Saudável

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Reestruturar empresa é um desafio muito comum, mas fortemente ignorado.

De acordo com uma pesquisa do IBGE de 2015, 52.5% dos negócios quebram em até 5 anos.

E se você acabou de comprar e quer reestruturar uma empresa já em funcionamento que tem menos do que 5 anos, não desanime.

Pois, neste artigo, vou te mostrar os erros terríveis que empresários cometem ao comprar uma empresa boa, em pleno funcionamento.

Erros estes, que durante a reestruturação da empresa podem acelerar a falência como um isqueiro em um posto de gasolina pode causar uma explosão.

Após a leitura deste conteúdo, você estará apto(a) a reestruturar a empresa que comprou e mantê-la crescendo o faturamento.

Ps: este não é um artigo com várias dicas rasas sobre o assunto. Peguei uma GRANDE dica pra você e expliquei ela MUITO a fundo.

Vamos lá!

O erro terrível que você comete ao tentar reestruturar uma empresa recém comprada!

“A empresa já possui clientes, não preciso investir tanto em vendas neste primeiro momento”.

Você acaba de desembolsar muito dinheiro, eu entendo.

Está na hora de reestruturar uma empresa que estava em pleno funcionamento, e essa tarefa é árdua para qualquer empreendedor.

De acordo com o estatístico, professor universitário, autor, palestrante William Edwards Deming: “O que não é medido, não é gerenciado“.

Infelizmente, estratégias de atração de clientes em negócios físicos não é o que chamamos exatamente de “números na palma da mão”.

Você gasta absurdos com marketing digital, instagram, panfletos, melhorias no ponto-de-vendas na hora de reestruturar a empresa… e não tem um dado sequer que te mostre o quão impactante aquilo foi no seu faturamento.

No entanto, existe um mantra que você precisa seguir na hora de reestruturar uma empresa.

Se você o combustível de um avião, ele continua voando em linha reta, sobe ou desce?

O maior erro que o empreendedor pode cometer em um momento destes é acreditar na estabilidade.

Para sua alegria, existe combustível mais barato do que a maioria das estratégias de marketing que você está pensando durante a reestruturação da empresa.

Veja bem:

De acordo com uma pesquisa da hubspot, 69% dos consumidores estão aptos a comprar mais de uma vez.

Cruzando este dado com um número da NewVoice Media, que diz que 62 bilhões de reais em vendas são perdidos os meses por causa de um serviço ruim, temos um problema grave para reestruturar a empresa.

Como evitar perder milhares de vendas com uma estratégia de marketing mensurável: Usando Pós-Vendas para vender.

O maior defeito de uma estratégia de Pós-Vendas é ela existir apenas para agradar o cliente.

“Criei um programa de fidelidade por que meus clientes pedem né” – frase do empreendedor que vai entrar nos 52.5% dos que quebram em menos de 5 anos.

Uma estratégia de retenção precisa ser a sua prioridade de investimento de Marketing ao reestruturar uma loja que acaba de comprar.

Já dizia o célebre consultor de marketing norte-americano Philip Kotler: “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual

Durante a reestruturação da empresa você deve usar seu maior ativo: o cliente.

Quando você abre uma loja do zero, ainda não tem como usar esse ativo financeiro.

Lembro você do que são ativos financeiros: basicamente aquilo que te gera lucro.

Seu carro é um “passivo financeiro”, que te gera custos todos os dias, meses e anos.

O seu cliente é um ATIVO – capaz de te gerar cada vez mais lucros.

Estratégia para Reestruturar a Empresa – Como usar os seus clientes, como nenhum outro gestor, e gerar mais LUCRO com isso:

#01 – Estruture na empresa a sua Proposta Única de Valor durante a reestruturação da empresa

Você já conversou com o seu cliente?

As pessoas compram por basicamente dois impulsos: ou estão querendo alcançar um prazer ou resolver um problema.

Seu produto estará encaixado em um dos dois.

O próximo passo é perguntar para seus clientes “por que você compra aqui?”.

Deixe de preguiça, vá até as mesas e converse olhando nos olhos das pessoas mais importantes do seu negócio: os clientes.

Valor é diferente de preço. Preço é o que o cliente paga, valor é o que ele recebe.

Perguntas como as que estão logo abaixo te ajudarão a entender o que seu cliente “recebe” como valor:

  • Como era antes de existir essa loja? O que você fazia para resolver o mesmo problema que eu resolvo pra você?
  • Como você se sentiria se eu fechasse as portas? Por quê?

Como você está reestruturando uma empresa que acabou de assumir, pode também fazer esse tipo de pesquisa via telefone, usando o cadastro dos clientes.

Uma empresa com uma boa “proposta de valor”, que realmente AJUDA o cliente com seus objetivos (sem eles supérfluos ou realmente soluções) é capaz de fazer o cliente voltar, comprar mais e indicar os amigos.

De acordo com a InMoment, 60% dos consumidores vão comprar com maior frequência em suas empresas favoritas.

Você estará na aba de favoritos da vida real deles, se resolver bem seus problemas.

#02 – Lucro é consequência de soluções de problemas: crie um programa de retenção que te agrade o cliente e te ajude a lucrar ao mesmo tempo

Reestruturar uma empresa inclui tomar medidas que antes não foram tomadas. Ou foram tomadas erradas.

99% dos empreendedores faz programas de retenção, fidelidade ou pontos para agradar os clientes que pedem, apenas.

No entanto, em uma eventual crise financeira a primeira coisa que “roda” é a sua estratégia que foi criada sem pensar em lucro.

E não… Não estou falando de criar um simples programa de fidelidade.

Afinal de contas você está reestruturando uma empresa e não quer cometer os mesmos erros da gestão anterior (que já deve ter feito isso errado).

Você precisa criar um verdadeiro programa de pós-vendas e relacionamento com o cliente.

Capaz de trazer seu ex-cliente de volta, fazê-lo comprar mais vezes de você, aumentar seu ticket médio e ainda indicar os amigos.

ISSO é para o que serve um programa de retenção.

Agora… como eu crio um desses?

#03 – Como reestruturar a empresa usando uma estratégia de pós-vendas e relacionamento que VENDE.

Primeiro: se a gestão anterior não tem o contato dos seus clientes, você tá jogando dinheiro fora e deve mudar isso AGORA durante sua reestruturação da empresa.

Ah, e contato não é seguidor no instagram, nem curtidas no facebook.

Telefone mesmo. No mínimo um e-mail.

Crie uma planilha simples e comece a colocar os telefones lá.

Mas meus clientes não querem que eu pegue o telefone deles” – você agora.

Calma.

Lembre-se do ditado: é dar para receber!

Aí que entra seu “programa de pontos”. Você oferece para seu cliente a participação no seu programa de fidelidade, e ao invés de entregar um cartãozinho você pede o telefone, e promete enviar uma mensagem por lá avisando-o quando completar.

Coloque na planilha o telefone do cliente, e na coluna a seguir o valor de compras em R$ que ele fez.

Por que R$? – É muito mais fácil mensurar no final, quem foi o cliente que mais gastou no mês.

Sem falar que dói menos pra você na hora de entregar o prêmio de fidelidade.

Crie seu programa de pontos no modelo “Acumule R$ x,xx em compras e ganhe Y”.

Reestruturar uma empresa é isso. Mudar os hábitos e as formas antigas de se fazer as coisas.

E retenção é o pote de ouro do empreendedor que está reestruturando a empresa que estava em andamento.

O que dar para o seu cliente no seu programa de retenção?

Entregue algo a altura dele!

Já vi inúmeros casos de restaurantes de alto padrão que querem copiar programas simples de pequenas sorveterias.

Coisas do tipo: “Acumule R$ 5.000 em compras e ganhe uma sobremesa válida de segunda a quarta de 6 às 7 da manhã“.

Seu cliente vai te odiar se você fizer algo assim, inutilizando sua estratégia.

O que você gostaria MUITO de ganhar por ser um cliente fiel da sua própria loja? – pense nisso.

#04 – Treine seu time para trabalhar com a sua mentalidade ou a reestruturação da empresa irá pelo ralo

Ah, eu não tenho tempo para treinar meu time

Você já notou que os maiores atletas do mundo treinam 4, 5 ou até 6 meses para apenas UM jogo?

Por que nós, que estamos no dia a dia jogando toda hora, treinamentos 1 única vez no ano?

Não faz o menor sentido.

Durante a reestruturação da empresa que você acaba de assumir, invista em ativos “intangíveis”.

O que ninguém está fazendo é o que vai te levar aonde ninguém foi.

Não precisa pensar em algo muito complexo, veja bem:

Todos os dias, 15 minutos antes de abrir se reúna com seu time (em pé, para não enrolar ou prolongar), e pergunte para eles “O que fizemos ontem? O que vamos fazer hoje?”.

Quanto mais próximo da proposta única de valor, melhor.

Ah, mas eu treino o funcionário e ele pede demissão,  não adianta

Eu não canso de dizer: um funcionário mal treinado ao meu lado é 100x mais CARO do que um treinado que vai embora.

Pense bem, talvez você esteja investindo apenas em coisas que consegue tocar, e o intagível, que realmente faz diferença está ficando de lado.

Chegamos ao fim das dicas para reestruturar empresa que eu tinha pra você.

Como eu disse no início, este não seria um artigo com “4 dicas rasas e mal explicadas para empreendedores fingirem que leram”.

Meu objetivo é construir uma conversa franca com você, e te ajudar a trazer seu MAIOR ativo financeiro de volta: O CLIENTE.

As dicas contidas aqui vão te direcionar em como reestruturar empresa no aspecto de pós-vendas como estratégia de vendas.

Você tem mais alguma dúvida sobre o assunto? Comenta aqui embaixo que posso escrever outra matéria a respeito.


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