Oferta e Procura: Tudo o que você precisa saber

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Certamente você já ouviu falar sobre o processo de oferta e procura, não é mesmo?

Apesar disso, você sabe o que isso realmente significa? Basicamente oferta é a quantidade de certo produto disponível no mercado. Em contraste, a procura é o interesse existente em relação ao mesmo. 

Em resumo, os consumidores procuram os produtos e serviços que desejam no mercado, enquanto as próprias ofertam estes mesmos produtos.

Consequentemente, do ponto de vista econômico e mercadológico, a lei da oferta e procura é responsável pela formação de preços no mercado, entre o preço oferecido e o preço procurado.

Partindo desse ponto de vista, os consumidores procuram cada vez mais, quanto menor for o preço.

Já as empresas ofertam com o preço relativo a quantidade, ou seja, quanto maior a quantidade maior o preço. Acima de tudo, existe um equilíbrio entre a oferta e procura. 

Investir em marketing pode melhorar a oferta e procura do meu negócio?

Dito isso, para que esse processo fique equilibrado, a empresa precisa entender como o seu cliente consome. Ou seja, o empreendimento precisa analisar o processo de tomada de decisão de compra. 

O que é o processo de tomada de decisão de compra

O que é o processo de tomada de decisão de compra?

Primeiramente, o processo de tomada de decisão de compra são as etapas, sistematizadas, pelas quais o consumidor passa até o momento de adquirir o produto ou serviço. Ou seja, até ele finalmente finalizar a compra com o empreendimento. 

Basicamente, para que a empresa crie estratégias de venda de produtos, ela precisa entender o seu cliente e o processo de tomada de decisão de compra.

Esse processo se dividi em 6 etapas e nós trouxemos todas elas para te mostrar. 

1 – Reconhecimento do problema 

Tudo começa na necessidade do comprador.

Por exemplo: necessitamos de alimentação, vestuário, habitação, transporte, educação. Ou seja, necessidades básicas.

Também existe os desejos. Por exemplo: a vontade de ter o carro do ano ou fazer uma viagem dos sonhos. 

Esse é o primeiro passo do processo de decisão de compra.

O marketing precisa buscar inovação para satisfazer e encantar o cliente, para que ele volte a comprar e torne-se um cliente com fiel. Isso só é possível se a empresa cumprir as necessidades e desejo dos consumidores.

2 – Busca por informações 

O segundo passo desse processo é a pesquisa feita pelo cliente antes da compra.

Em geral, a pessoa é influenciada por fatores como preço e pontos de venda, além da qualidade das empresas que oferecem o produto. 

Um consumidor interessado tende a buscar mais informações por meio de: fontes pessoais (família, amigos e conhecidos), fontes comerciais (propaganda, vendedores, rótulos de embalagens e mostruários) e fontes públicas (meios de comunicação, internet, redes sociais). 

3 – Avaliação de alternativas pré compra

Aqui, finalmente o consumidor processa as informações de cada marca e faz um julgamento de valor final.

O consumidor vê cada produto como um conjunto de atributos com diferentes capacidades de entregar benefícios para satisfazer a sua necessidade.

Ele prestará mais atenção aos atributos que fornecerem os benefícios buscados.

O cliente utiliza critérios subjetivos para fazer sua escolha final. Neste momento ele já começa a ter suas primeiras percepções sobre as marcas.

Por fim ele faz considerações com as possíveis opções que mais atendem às necessidades, até que escolha um conjunto de marcas mais desejadas para escolher a que mais lhe convém.

4 – Decisão de compra

Aqui o cliente toma a sua decisão e, finalmente, realiza a compra, pagando pelo produto e obtendo a sua posse.  Além disso, essa decisão pode ser feita de forma planejada ou por impulso. Isso varia em relação ao nível de envolvimento que o consumidor tem e com o tipo de produto.

5 – Avaliação pós compra 

Aqui o cliente conhece o produto e tem suas primeiras experiências. Caso a experiência seja negativa, ele ficará insatisfeito e poderá fazer reclamações, exigir a troca ou a devolução.

Em contraste, se ele ficar satisfeito, haverá boas chances de que ele adquira um produto semelhante, da mesma empresa novamente.

Essa fase não deve ser ignorada, uma vez que é a oportunidade da empresa selar o laço com o cliente. Isso se chama pós-vendas.

6 – O comportamento do consumidor

Nem todos os clientes passam por todas as etapas.

Clientes tendem a buscar por mais informações e serem mais criteriosas ao comprarem coisas mais grandiosas e caras.

Já compras mais rotineiras não requer todo esse processo criterioso de etapas. O empreendedor precisa responder às seguintes perguntas: 

  • Quem compra o meu produto ou serviço?
  • Quem toma a decisão de compra?
  • Quem ou quais fatores influenciam a decisão de compra?
  • Onde compram ou procuram o produto ou serviço?
  • Quando compram? Existem fatores de sazonalidade?
  • O que o cliente compra? Quais necessidades devem ser satisfeitas?

Todas essas etapas juntas formam o processo de tomada de decisão de compra. 

Como criar uma oferta irresistível?

Crie sua oferta irresistível

Agora que você sabe como analisar o processo de decisão de compra do seu cliente, precisa aprender como fazer uma boa oferta para o seu cliente.

Nós reunimos três dicas básicas para você acertar na oferta irresistível para o seu cliente:

Gancho

Primeiramente, gancho é o ato de prender a atenção do cliente. Existem dois tipos de gancho:

  • Gancho de desejo: ativa o desejo que seus clientes possuem. 
  • Gancho de controvérsia: desafiar o senso comum. 

Acima de tudo, independente de qual gancho for usar, nunca quebre a confiança do cliente mentindo para ele.  Dessa forma, sua oferta irresistível irá chamar ainda mais atenção do cliente.

Visão geral

Neste ponto explique o conceito do seu gancho. Por exemplo “Duplique sua lista sem aumentar o tamanho dela”.

A pessoa vai ficar intrigada e, consequentemente, querer descobrir como é possível. Ela quer discordar de você, e você precisa mostrar que sua afirmação faz sentido.

Ou seja, deixa ela ir atrás para entender sua oferta irresistível.

História

Toda narrativa fascina o ser humano. Por isso o empreendedor precisa aprender a contar uma boa história para o seu cliente. Saber contá-la é fundamental para captar a atenção de alguém.

Um bom roteiro pode gerar grandes compras, pois as pessoas ficaram curiosas.

Com esses três passos, você consegue fazer uma oferta irresistível para o seu cliente.

Seu pós-vendas faz parte da oferta e procura!

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