Marketing de relacionamento x marketing tradicional

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Numa batalha entre marketing de relacionamento x marketing tradicional você sabe qual deles sai ganhando?

Atualmente, as pessoas tem sido mais criteriosas e gostam de comprar de empresas com as quais elas têm um certo relacionamento e confiança, onde se sintam bem tratados (especiais, pode assim dizer).

Pensando por esse lado, é necessário analisar qual desses tipos de marketing trazer mais benefícios para as empresas atualmente. E qual ajuda a fidelizar clientes e melhorar a imagem da empresa frente aos atuais e novos clientes.

Um pouco sobre o marketing tradicional

Explicando de um modo bem resumido, o marketing tradicional tem seu foco nas vendas, voltando todas as suas ações no seu produto ou serviço, deixando o cliente em segundo plano.

Geralmente, quem trabalha com esse tipo de marketing tem urgência pelas vendas. Empresas que buscam zerar o estoque ou fazer sair um produto que está parado há certo tempo. Ou mesmo vendedores que queiram bater metas.

Um dos problemas desse tipo de marketing é que ele não pesquisa sobre o cliente, logo, isso torna a venda mais demorada (pois o produto não é pensado para suprir as necessidades que o cliente tenha) e existem muitos custos com ações que geram poucos resultados nos dias atuais (antigamente ele até que tinha resultados, mas na era digital ele surte pouco ou nenhum efeito).

O marketing tradicional utiliza diferentes estratégias para induzir a mente do consumidor a fim de fazê-lo optar pela compra.

E como o marketing tradicional visa apenas o produto como centro das atenções (deixando o cliente sem segundo plano, como falamos), ele não é mais tão eficiente no cenário atual. Com a era tecnológica qual temos vivido. Pois esse tipo de marketing não desenvolve um relacionamento com o cliente, assim como o marketing de relacionamento o faz.

Conheça o marketing de relacionamento

A empresa que faz uso do marketing de relacionamento tem foco na criação de um relacionamento com o cliente, com a geração de experiência positivas que o farão confiar e optar por fidelizar-se na sua empresa.

Esse tipo de marketing gera valor ao cliente em primeiro lugar e somente depois pode focar nas vendas ou elas são uma consequência de um relacionamento transparente e valioso.

Esse marketing é também utilizado para o crescimento e desenvolvimento de uma empresa ou negócio. Ou seja, a empresa que também queira se destacar na sua área de atuação pode fazer uso desse tipo de marketing.

O marketing de relacionamento ainda tem o feedback do cliente como algo extremamente importante para melhorias na empresa. E os produtos e serviços desenvolvidos ou adquiridos são de acordo com as necessidades do cliente.

A exemplo desse tipo de marketing, temos os cartões de fidelidade e os programas de ponto, que beneficiam o cliente, criam uma experiência positiva para eles e ainda os fazem retornar a sua empresa.

As empresas físicas ou digitais que buscam inovar no setor em que atuam têm adotado o marketing de relacionamento como ferramenta estratégica. Com isso elas obtém uma vantagem competitividade, conseguindo se destacar dos seus concorrentes. Essa estratégia pode ser seguida a longo prazo para resultados consistentes e constantes.

Esse marketing é o que a multinacional varejista britânica Tesco adotou em suas estratégias. Ela lançou um programa de fidelidade chamado de Tesco Clubcard, onde oferecia descontos e ofertas especiais aos clientes. Mas ela conseguiu também coletar dados dos clientes e entender melhor sobre o comportamento de compras deles. Com isso, além de fidelizar clientes, a empresa ainda conseguiu fortalecer sua participação no mercado.

Principais diferenças entre o marketing de relacionamento e o marketing tradicional

Algumas das coisas que mais diferenciam o marketing de relacionamento do marketing tradicional são as que listamos a seguir.

– Foco: enquanto no marketing tradicional o foco principal é no produto ou serviço oferecido, o marketing de relacionamento tem como objetivo principal a experiência do cliente com a marca, a fim de criar uma relação de longo prazo (fidelização).

– Comunicação: no marketing de relacionamento é o cliente o principal comunicador e a empresa o escuta e interage com ele. Já no marketing tradicional é apenas a empresa que tem a voz.

– Alcance: o marketing tradicional consegue atrair um público maior, já que é somente por meio dele que se consegue que uma empresa apareça na televisão, jornais impressos e rádios, por exemplo. Enquanto que o marketing de relacionamento é restrito apenas aos meios digitais como redes sociais, e-mail marketing, blogs e sites, entre outros. No entanto, o primeiro costuma ser mais caro do que o segundo.

– Investimento: o marketing de relacionamento pode ser utilizado por pequenas e médias empresas, enquanto que o marketing tradicional é restrito a empresas com grande potencial de investimento. Tendo em vista que publicidade nas mídias tradicionais costumam ter um valor muito elevado.

– Formas de promoção: enquanto o marketing tradicional visa desenvolver a marca e a imagem da empresa, o marketing de relacionamento busca desenvolver a imagem para os seus clientes de uma empresa qual eles podem contar e confiar, ou seja, essa empresa deseja construir uma percepção de valor da marca para o cliente.


O melhor marketing para os dias atuais

A lucratividade e a fidelização de clientes anda lado a lado, tanto que as empresas hoje em dia tem a maior parte dos seus lucros vindas de clientes que estão com elas há muitos anos.

Segundo Porter (1985) “a chave para o sucesso de uma empresa é construir uma vantagem competitiva de forma sustentável e também conseguir que o cliente esteja no centro – criando valor para ele de forma consistente – e ser capaz de construir um relacionamento duradouro com ele”. Nesse caso, o marketing de relacionamento leva vantagem.

Como já explicamos aqui, o marketing de relacionamento é focado na melhora do relacionamento com seus clientes, por tanto, ele é focado nos clientes que você já possui. Mas os resultados obtidos com ele podem alcançar novos clientes também, já que por meio dele sua empresa será melhor vista diante do mercado.

“Marketing de relacionamento diz respeito a criação de intimidade com o cliente e o desenvolvimento de um relacionamento próximo e personalizado com os clientes existentes para crescimento e lucratividade” (Christopher et al., 2002).

Ao invés de priorizar transações individuais, o marketing de relacionamento trabalha a criação contínua de experiências positivas para o cliente. E se você fizer as contas, verá que a obtenção de novos clientes sai mais caro do que fidelizar seus atuais clientes.

Já o marketing tradicional está sempre em busca de atrair novos clientes. E estudos apontam que atrair novos clientes custam até 5 vezes mais do que fidelizar seus atuais clientes. Logo, aqui já temos uma grande vantagem do marketing de relacionamento sobre ele.

Para concluir

Existem empresas que mesclam o marketing de relacionamento com o marketing tradicional, ou seja, eles tentam fechar a venda enquanto criam um relacionamento de confiança com seu cliente. Se for usado de forma estratégica, isso pode até funcionar, mas é algo arriscado, pois se você tiver um deslize pode acabar até mesmo perdendo o seu atual cliente. No entanto, é uma estratégia interessante a se pensar.

Porém, para fazer isso você precisa conhecer sobre seus clientes, entender seu comportamento e como eles se relacionam com a sua marca.

Somente assim conseguirá escolher as melhores estratégia de marketing de relacionamento e até mesmo conseguirá implementar algumas coisas do marketing tradicional.

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