Interrompemos sua leitura para te apresentar um podcast que ensina empresas comuns a usarem as vendas do Vale do Silício, o BiCommerce Cast:
Você e eu sabemos que uma empresa precisa se destacar em seu ramo para conquistar clientes fiéis e garantir uma receita estável.
Para isso, é necessário que a mesma possua vantagens desiguais que a coloquem à frente de seus concorrentes.
A esses pontos positivos, damos o nome de Diferencial Competitivo. Mas você sabe como identificar e trabalhar em cima do seu diferencial? É o que você aprenderá até o fim deste artigo.
O que seu negócio faz, que o cliente valoriza muito e o concorrente não é capaz de oferecer também?
Esta pergunta é a base da identificação do seu diferencial competitivo. Identificá-lo permitirá que você conheça melhor a sua empresa, seu cliente e será o norte de todas as ações de marketing realizadas pela sua instituição.
Para respondê-la, tenha em mente que todo negócio existe para resolver um problema. Então, surgem mais questões: qual problema o seu negócio resolve para o cliente e como ele faz isso?
Antes de responder a estas questões, vamos exemplificar um pouco:
O mercado em Breaking Bad
Quando Jesse Pinkman é apresentado ao público na série, descobre-se em dado momento a sua “assinatura” quando produzia metanfetamina: adicionar pimenta em pó à mistura.
Era uma característica única em seu negócio, seus concorrentes não ofereciam aos clientes, mas não era necessariamente uma vantagem.
Posteriormente, durante a sociedade com Walter White, uma nova receita é elaborada e a pimenta é abandonada. A nova droga torna-se mais pura que as outras presentes no mercado, mas o que mais chama atenção e é a primeira característica a ser mencionada quando alguém a descreve, é a coloração azul.
Mr. White podia produzir a droga sozinho, mas precisava de Jesse para vender.
A pureza do produto que por si só já era uma grande vantagem que os concorrentes não ofereciam, contava com dois diferenciais competitivos: o design (coloração azul) e o inegável carisma de Pinkman para conquistar clientes.
Estes pontos foram os responsáveis pela ascensão do homem conhecido com Heinseberg e os inúmeros conflitos com os concorrentes que queriam ser capazes de oferecer o que ele oferecia.
A dupla resolvia a necessidade do público em consumir uma droga recreativa com uma fórmula mais “limpa” e com efeito acentuado. O diferencial competitivo fez do negócio dos dois “cozinheiros” um enorme sucesso!
Por sorte, é improvável que seu negócio inicie um conflito armado com os concorrentes com tanta frequência quanto ocorre na série, então você tem mais tranquilidade para centralizar suas estratégias no seu diferencial. Apesar do exemplo mencionado trazer o produto como a principal vantagem, isso não é uma regra.
Caso algum concorrente conseguisse copiar a fórmula de Heinseberg, ainda precisaria oferecer outra vantagem para roubar seus clientes leais. Especulo que seria a eficiência na distribuição. “Especulo” é a palavra-chave aqui. Só podemos fazer suposições, porque os diferenciais da dupla não eram copiáveis.
Se os seus concorrentes também resolvem o problema do público com um produto de qualidade, você pode oferecer outras vantagens. Lembre-se de que o foco é sempre o cliente, não o produto. O mais importante é oferecer algo que não pode ser imitado, pois se seu diferencial pode ser copiado, então ele não é um diferencial.
Tomemos como exemplo a Apple e a Coca-Cola. Sabemos que as vantagens de seus produtos não possuem um abismo tão grande de diferenças quando comparados aos de seus principais concorrentes, mas o público cativado por eles pode ser quase chamado de fanático.
Uma lealdade quase religiosa. Isso se deve à priorização de diferenciais relativos às marcas ao invés dos produtos. O próprio branding é um diferencial competitivo.
O tom vermelho do rótulo e a escrita da Coca nunca precisou ser tão redesenhado quanto a identidade da Pepsi.
As apresentações da Apple são estrategicamente planejadas para percepções sensoriais. As duas marcas tocam o coração antes de tocar a razão.
Agora é a hora de identificar a percepção de valor que seu cliente tem do seu negócio. Gaste um tempo tentando responder as três próximas perguntas da forma mais completa possível:
Diferencial Competitivo
Para responder a isso, além de conhecer seu negócio e seu cliente, é muito importante que seu cliente conheça o seu negócio!
É a partir disso que você deve começar a traçar suas estratégias. Você precisa chegar a um diferencial que seja:
Atemporal
Seu diferencial precisa se sustentar ao longo do tempo. Investir seus recursos em uma característica temporária só vai garantir que seu sucesso também seja temporário.
Inovador
Uma empresa não tem concorrentes diretos quando é a primeira a oferecer algo. Busque sempre sair na frente e não economize na criatividade. Assim você será o primeiro em quem seu cliente vai pensar.
Intangível
Um valor intangível associado ao seu produto é um diferencial difícil de ser construído, mas mais difícil ainda de ser superado. Inspire-se na Coca-Cola, que ao invés de refrigerantes, vende felicidade. Venda autoestima, tempo em família, lembranças de bons momentos, etc. Tão importante quanto o produto é a experiência de compra do seu cliente.
O diálogo constante com clientes é uma arma que você deve usar nesse momento. E para isso, inspire-se no comportamento do genial Tyrion Lannister, de Game Of Thrones.
Tyrion é um bom ouvinte, que sabe analisar as reações das pessoas, adequar sua linguagem e absorver as informações até descobrir o que a pessoa quer de verdade. Por isso venho citar uma frase que ele diz o tempo todo e que você deve começar a dizer com mais frequência:
“O que você quer?”
Sim. É uma frase muito simples, não é? Mas é ela que tem garantido o poder e a sobrevivência do personagem durante toda a série. Suas interações são baseadas em três pilares:
1 – A leitura fria (análise da situação)
2 – Ouvir os desejos das pessoas
3 – Perguntar sobre as histórias de vida de quem o cerca
Usando o método Tyrion, seu diferencial será exatamente como o seu público deseja. Fique bastante atento. Alguns detalhes, como tocar música no ponto de vendas, podem fazer toda a diferença para seus clientes e tornar seu processo muito mais eficiente. Uma mente forte gera um negócio forte!
E se você quiser se inspirar mais nos diferenciais que os grandes varejistas do mundo oferecem ao seu público, descubra como Sephora, Amazon e Starbucks utilizam programas de fidelidade a seu favor clicando aqui
Faça diferente, faça melhor!
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