Como conhecer o público da minha loja: case da cacau show e jobs to be done

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Alguns dos clientes da StayApp falam sobre não conhecer o público que frequenta as lojas, e como isso acaba atrapalhando no relacionamento, comunicação e vendas.

Além de interferir na hora de criar promoções para esses determinados públicos. Afinal, o que agradam essas pessoas? Quem são elas?

Aprenda a conhecer o público da sua loja no artigo de hoje!

 Uma das frustrações dos empreendedores após montarem suas lojas é o fato de não conhecer o público e/ou entender que se trata de qualquer pessoa.

Por isso, caro empreendedor, hoje vou te ajudar a eliminar paradigmas sobre o público da sua loja e ensinar você a usar isso na PRÁTICA!

Gostou?

E deixo aqui um Spoiler: Vou mostrar pra você que a maior concorrente da Cacau Show não vende chocolates!

Mas agora, vamos lá!

1. Conhecendo o público através da metodologia Jobs to Be Done

Jobs to Be Done é uma metodologia utilizada por grandes empresas como a Cacau Show e Nespresso, que significa algo como “trabalho a ser feito”.

Ele é aplicado para entender melhor o comportamento dos consumidores, e o que ele realmente eles precisam.

E saber essas informações são possíveis pelo fato de descobrirem o que eles estão procurando. Exemplificando:

Primeiramente no mercado, surgiu a ideia entre as empresas de que elas vendiam produtos e serviços, nesse caso o foco era no produto.

A partir de 1980, algumas empresas começaram a acreditar que vendiam soluções.

E os pensamentos depois disso eram mais “evoluídos”, e então o dono da Starbucks, Howard Schultz, demonstrou que os clientes compravam experiências, e inclusive, as empresas mais antenadas acreditam nisso.

Mas não pára por aí. É então que surge o conceito de Jobs to Be Don, que diz que os consumidores compram tarefas.

E talvez você se pergunte: “Como assim?”, e por isso separei exemplos reais da Cacau Show e Nespresso.

Mas antes disso, você precisa saber que esse “comprar tarefas” significa comprar um produto/serviço que solucione diversas tarefas que são importantes para um consumidor.

1.1. Conhecer o que o público procura através dessas 4 categorias:

  • Job funcional: é o básico que um produto oferece. O produto/serviço em si.
  • Jobs operacionais: trata-se das funções que o público já espera. As atividades que facilitam o consumo do produto.
  • Jobs emocionais: são soluções que fazem com que a pessoa se sinta bem emocionalmente, fazendo com que o cliente valorize certo produto, tendo-o como valioso.
  • Jobs sociais: são tarefas que fazem o consumidor a se sentir melhor perante outras pessoas, e ainda, que fazem que ele propague as experiências com aquele produto para essas pessoas.

2. Cacau show e Nespresso aplicam método para conhecerem seus públicos

Cacau show: A Cacau Show hoje é mais que uma loja que vende chocolates como diversas existentes no mercado.

Ela se encaixa no conceito Jobs to Be Done pelo fato de oferecerem tarefas para o consumidor.

Perceba que a metade das pessoas que vão até uma loja da Cacau Show, têm tarefas para serem realizadas, como: dar um presente para outra pessoa e deixar ela feliz, dar um presente bom que agradará quem receber, entre outros.

Percebe que a Cacau Show é também uma loja de presentes que apenas de chocolates?

Sendo assim, ela não compete com lojas que vendem chocolates, mas sim, com lojas que oferecem presentes como a O Boticário.

Nespresso: A Nespresso por sua vez, oferece além de um bom café, ela cumpre tarefas consideradas importantes para os consumidores como, ter um elemento de decoração, passar exclusividade para as pessoas que visitam o seu local (trabalho ou casa), além de não fazer bagunça na hora de fazer o café.

As duas marcas perceberam o caminho que deveriam seguir para atenderem seus públicos.

Se elas se apegassem apenas ao produto que é oferecido, ou a experiência que o produto proporciona, estariam em falta, deixando de conquistar tantos clientes.

Para tudo isso acontecer foi preciso identificar quem eram os clientes, e quais tarefas eles buscavam concluir com um produto determinado.

Fazendo assim, fica bem menos complexo pensar em estratégias para vender mais, fidelizar e ainda, oferecer promoções para esses clientes.

3. Você conhece o seu cliente e sabe o que ele está procurando?

O livro “O poder do hábito”, de Charles Duhigg, trás vários aprendizados e dentre eles, acerca de mercado e consumidores.

No livro, é citado uma grande empresa que percebeu que precisa oferecer ao cliente, algo além do que ele procurava.

Na verdade, perceberam que deveriam mostrar para os consumidores que eles precisavam de determinado produto, para suprir uma necessidade que talvez eles nunca haviam percebido que tinham.

Isso lembra o método Jobs to Be Done né!? E é justamente isso.

Você precisa pensar por outro caminho.

Se o caminho atual para você oferecer o seu produto parte de:

“o que o meu cliente quer comprar?”, mude para “quais as reais necessidades do meu cliente?”.

O seu produto pode ser o melhor do mercado, porém, se seus clientes não compreenderem que eles precisam do seu produto, todos os esforços serão em vão em tentar vender para eles.

Para entender o seu público e como ele pensa, para assim abordá-lo da melhor forma, você pode fazer uma pesquisa com alguns clientes, com base nesses pontos:

  • Por que seus clientes precisam de você?
  • O que você sabe sobre seus clientes?
  • De quais marcas eles compram
  • O que eles pensam sobre sua marca
  • A rotina deles

Por que seus clientes precisam de você?

Nesse ponto você deve pontuar a proposta de valor da sua marca, para que assim, entendam o motivo dos clientes comprarem de você.

E saiba, esse motivo não é o seu produto, e sim, talvez algo intangível, mas que faz o seu negócio único no mercado.

O que você sabe sobre seus clientes?

Quanto mais informações você tiver do seu cliente, mais eficazes serão as suas campanhas de marketing e vendas.

Você precisa pelo menos saber quem são eles, o que eles compram e porque eles compram.

Fazer isso pode parecer uma coisa difícil, mas é mais fácil do que imaginam, tudo isso se descobre conversando com os clientes.

De quais marcas eles compram

Fazendo isso, você pode descobrir as motivações que os levam a comprar dessas marcas, e talvez você descubra algo em comum. 

Não estou falando aqui de concorrentes que vendem talvez o mesmo produto, mas de marcas aleatórias que vendem outros produtos/serviços, e assim você pode desenvolver pontos que observa como importantes.

O que eles pensam sobre sua marca

Esse ponto pode ser delicado, mas, totalmente importante se você quer agradar os clientes.

Deixar claro com os clientes que eles podem dar opiniões ou ainda formular uma pesquisa sobre o que eles acham do seu negócio.

Essa é uma das melhores formas de descobrir o que eles mais gostam e ainda, fazer com que os clientes se sintam parte do negócio.

A rotina deles

Como falei em um dos pontos acima, a melhor forma de conseguir informações sobre os clientes é conversando com eles.

Então, se você estruturar em seu negócio um padrão que atendimento que converse com os clientes de uma maneira menos informal, poderá se aproximar mais do cliente e descobrir com os clientes mais ativos e engajados momentos que compõem a rotina deles.

Com isso, você poderá observar padrões que são seguidos por esses clientes e como você pode oferecer algo a mais que talvez esteja faltando para eles.

4. Dicas para os clientes valorizarem o seu negócio

  • Valorize o seu negócio: Antes de tudo, você precisa enxergar o seu negócio e perceber o valor dele.

Isso não significa pensar que o seu negócio é perfeito, mas que ele é tão bom a ponto de sempre melhorar e que as pessoas precisam conhecer ele também.

As pessoas precisam enxergar que você realmente é o primeiro a acreditar nessa marca.

  • Mostrar os processos: Marcas que possuem processos manuais geralmente são mais valorizadas pelas pessoas saberem o processo que aquele produto seguiu para chegar até as mãos do consumidor.

Independente do seu negócio, dá para fazer isso e mostrar os processos que acontecem por trás, para que o produto chegue até o cliente.

  • Deixe que a marca fale: Comunique aos clientes sobre como essa marca foi criada, como ela é, que causas ela apoia, como são as condições de trabalho dos colaboradores, a qualidade de cada item que compõe o produto que é vendido. Dessa forma, o seu produto não será caro para os clientes e ainda, com o tempo, a sua marca vai fazendo uma “seleção” sobre os clientes que precisam sair do seu negócio, para abrirem espaço para tantos outros que se identifiquem com a sua empresa.

4.1. Só conhecendo seu público eles vão comprar de você

Depois de conhecer o público do seu negócio, como ele se sente, quais as dores dele e coisas do tipo, você conseguirá facilmente identificar o motivos dele não estar comprando tanto da sua loja.

E ainda, saberá oferecer as melhores estratégias, pois saberá com o que ele realmente vai se interessar.

Conclusão – Agora você sabe como conhecer seu público!

Conhecendo o seu público, você vai saber como aumentar sua venda sazonal para os tipos diferentes perfis de clientes.

Você também vai começar a criar as melhores estratégias para determinados públicos, ajustar preços, formas de atendimento e outros pontos que tocam diretamente no faturamento do negócio.

Afinal, um erro que muitas empresas cometem é não conhecer o público e tentar oferecer algo que eles não querem.

E isso pode ser ajustado com a forma como a comunicação é feita e como o produto é apresentado, por exemplo.

O que achou do conteúdo? Já sabe como conhecer seu público-alvo? Comenta aqui embaixo!

Aproveite para ouvir a entrevista que fizemos com o João Augusto, Diretor Comercial da NéctarCRM sobre Erros e Acertos nos mercados tradicionais e empreendedorismo:


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