Como vender sem descontos: Melhore a proposta de valor da sua marca

Cansado de sempre ter que criar uma promoção para atrair os clientes da sua loja e depois ver eles desaparecerem?

No artigo de hoje vou te ensinar a vender sem dar descontos, melhorando apenas algumas práticas. Vamos lá!

Você já ouviu essa frase: “você pode me dar um desconto?”

A temida frase sempre é dita por uma boa parte dos clientes que visitam uma loja.

A verdade é que parece que faz parte da natureza do ser humano se sentir em vantagem, mesmo que para isso, alguém saia em desvantagem.

Se você der desconto para vários clientes, alguém terá que ficar no prejuízo, e no caso, será o caixa da sua empresa.

Os clientes sempre vão querer receber mais do que estão pagando, e uma forma que eles possuem de fazer isso é pedindo descontos.

Na cabeça desses clientes, esse “receber mais” dita se o produto do qual ele está interessado está barato, adequado ou caro.

Mas, para ter um bom argumento é preciso primeiramente ouvir o cliente sobre o motivo dele pedir um desconto, para que assim você consiga rebater o argumento.

Esses motivos podem variar, mas, existem alguns para você poder entender porque esses clientes estão pedindo descontos para poderem comprar o seu produto.

Veja também como aplicar descontos da forma correta, clicando aqui.

Interrompemos a sua leitura para te apresentar o BiCommerce Cast! No player a seguir você aprende com Marcus Vinícius, fundador da Happines.co como empreender com propósito, ganhar dinheiro e ainda contribuir para uma sociedade melhor:

1. Motivos para os clientes desejarem que você venda com desconto

1.1. Ele não está pronto para comprar o seu produto

Existe um mapeamento que se chama jornada de compra, onde é mapeada cada ação do cliente e que identifica o momento certo para esse cliente comprar algo da sua empresa.

Esse termo se tornou bem conhecido com as estratégias digitais de vendas que educam o cliente sobre o produto para que assim ele identifique o valor desse produto.

O funil de vendas (imagem mostrada acima) demonstra em que estágio um cliente se encontra.

Imagine que uma pessoa vai a sua loja pela primeira vez e nem sabe bem sobre aquele produto ou sobre a sua marca.

Para você conseguir convencê-lo de comprar o seu produto é preciso que você e sua equipe façam muito mais esforços, e um deles, baixo o preço, algo que pode trazer prejuízos, pois se essa pessoa voltar a comprar de você, certamente ela pedirá desconto novamente.

1.2. A pessoa não sabe o valor da sua marca

Nesse caso, o cliente até entende que a sua empresa pode entregar o que precisa, mas ele ainda não entende o valor da sua marca e por isso pede descontos.

Diferente do exemplo anterior, no caso desse perfil de cliente, ele já conhece o seu negócio, mas não conhece as reais vantagens que o seu produto oferece.

Nesse caso, você precisa ser mais consultivo em falar sobre as funcionalidades do produto.

Além disso, falar sobre outras vantagens que esse cliente estará ganhando ao comprar da sua loja.

E ainda, mostrar para ele que a empresa e ele têm coisas em comum.

2. Como dizer não de forma gentil e vender sem descontos

Algumas empresas já são acostumadas a darem desconto prontamente quando o cliente solicita, mas saiba que não é preciso agir assim.

O cliente nunca desejará receber um “não”, mas com certeza existem boas forma de se fazer isso, de uma forma bem gentil.

2.1. Questione porque esse cliente deseja um desconto

A melhor coisa a se fazer antes de qualquer decisão é ouvir o cliente.

E dependendo da resposta desse cliente você pode rebater sobre o produto que ele estará levando, que já possui um ótimo custo/beneficio, lembrando ele sobre as qualidades e vantagens desse produto.

Além disso, compartilhe com ele que se ele acaba pagando menos por um produto, alguém precisa cobrir esse valor, que pode ser o vendedor ou o dono da empresa.

2.2. Venda sem desconto, melhorando as formas de pagamento

Quando o cliente questionar sobre o preço e pedir um desconto, contorne a conversa, falando sobre os prazos por exemplo.

Ou ainda, fale sobre as condições para pagamento, como o parcelamento, ou cartão próprio da loja.

E assim, você pode falar sobre as parcelas, que ficam muitos mais atrativas e cabíveis no bolso do cliente.

2.3. Ofereça os produtos que são menos vendidos

Sempre tem aquele cliente que só vai comprar na sua loja se ele encontrar algum desconto.

Na verdade, ele já vai com a intenção de comprar com desconto.

Então para esse tipo de cliente, você pode agir da seguinte forma:

Quando ele chegar pedindo desconto em uma peça específica, fale que naquele produto você não consegue por ser um lançamento, se for o caso, mas que você consegue dar desconto em uma peça semelhante.

Dificilmente ele irá desistir, já que ele já foi em sua loja com o intuito de comprar algo bem barato.

3. Aprenda a criar uma promoção sem dar descontos ou baixar o preço

Para isso, é necessário uma coisa em seu produto: Valor.

O cliente precisa ter uma percepção de valor em seu produto para que a sua promoção seja realmente bem sucedida

Esse valor pode ser percebido pelo cliente quando ele sente que a sua empresa entrega mais do que ele paga, ou que ela entrega algo que nunca imaginou receber.

Quando se fala em lojas online, uma coisa que é amada pelas pessoas é encontrar um site que não cobra taxas de entrega.

Ainda que para poder oferecer esse frete grátis você tenha que aumentar os preços dos produtos, é algo que com certeza faz a diferença.

Se você vende através de aplicativos de entrega como o iFood, pode adequar os valores para gerar mais vendas.

Segundo o iFood, muitos usuários do aplicativos quando entram na plataforma, vão direto para a aba de entregas grátis.

Se você não vende online, uma forma para vender sem descontos, é falar sobre as vantagens ou composições do produto.

A forma como você posiciona sua marca diz sobre como ela será vista pelos clientes.

Se a sua empresa vive de preços baixos, então ela será vista assim e atrairá pessoas somente por isso.

Se a sua empresa entrega valor, ela será vista como uma marca de valor, onde as pessoas pagam o preço sem chorar.

4. Você pode vender sem desconto e pensar na lealdade do cliente a longo prazo

Dar descontos e colocar isso a mostra, pode fazer as pessoas até comprarem da sua empresa, porém se tudo isso não for pensado estrategicamente, esse cliente só comprará de você uma vez e não será leal a sua marca.

O objetivo ao dar descontos através de campanhas promocionais deve ser oferecer experiências impactantes positivamente, para que os clientes voltem.

Por isso, ao criar um desconto, você deve ter bom senso e pensar bem em quantas vezes no ano fazer isso, para que não entre em moda e sua empresa passe a ser conhecida pelos preços baixos.

Trabalhe o conceito de exclusividade, para que talvez seja uma oportunidade para clientes que já são fiéis comprem mais durante uma campanha de promoção.

5. Faça seu cliente voltar com ofertas personalizadas

Usar um programa de fidelidade é uma forma bem assertiva e segura para quem deseja oferecer descontos.

Assim, você se conecta com o cliente, permite que o cliente saiba mais sobre a sua empresa, e assim, tenha motivos para voltar.

Com a StayApp, por exemplo, você pode enviar informações sobre produtos e promoções para clientes específicos.

Acredito que essa é a forma mais segura de baixar preços de produtos.

Oferecer desconto para alguém que compra frequentemente de você, parece muito mais justo para as duas partes, não é mesmo?

Com o programa de fidelidade você pode inclusive, recuperar clientes inativos que estão sumidos da sua loja.

Conclusão

Promoção não significa preço baixo, na verdade, promoção significa promover uma marca, e não precisa necessariamente ser através de uma oferta.

Promover significa tornar conhecida a sua marca ou características de um produto.

Quando um cliente questionar ou não concordar com o seu preço, você deve sim justificar esse preço, mas não exagerar a ponto de ter que baixar demais o preço para o cliente levar o produto.

Se a maioria dos seus clientes só compram através de ganharem descontos significa que talvez você não esteja comunicando bem o valor da sua marca.

E falando sobre as campanhas promocionais, não significa que nunca você deve fazer. Você pode fazer sim, mas desde que seja de forma planejada e estratégica, para que assim a sua empresa não saia do prejuízo.

Além de vender mais. Você precisa se preocupar em fazer esse cliente voltar.

No caso, você precisa trabalhar com pós vendas (clique aqui e leia um artigo sobre) na sua empresa.

Para vender sem desconto é preciso ter trabalhado muito bem a imagem da sua marca.E se a sua empresa já é conhecida por esses descontos, você pode ir aos poucos incluindo essa nova mensagem e trocando: Ao invés de baixar o preço, vender sem descontos, porém, entregando valor.

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