Como aplicar desconto da forma correta

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Aplicar um desconto para vender mais é uma prática comum na vida de um(a) empresário(a).

E ao final dessa estratégia, é possível sentir que essa venda mais barata, pode não ter sido tão vantajosa assim por alguns motivos.

Isso acontece porque o desconto não foi aplicado da maneira correta e, pensando exatamente nisso, vamos te mostrar exatamente o que deve ser feito para evitar dores de cabeça. Vamos lá!

Mas antes, o que preciso saber?

Quando falamos em descontos, o primeiro ponto que devemos levar em consideração é a margem de contribuição.

Através desse indicador, podemos dizer com propriedade se essa estratégia pode ser benéfica ou não para o negócio.

Afinal, a margem de contribuição de uma venda é o quanto de lucro ela gera, sendo assim, quando a utilizarmos como critério para dizer se o desconto é ou não viável as chances de evitar vendas no prejuízo reduzem a zero.

Veja o exemplo abaixo:

Uma bermuda é vendida à R$40,00 e a mesma possui os seguintes custos variáveis:

  • Custo de compra da bermuda com Frete de compra: R$22,80;
  • Taxa do marketplace: 14% (R$5,60);
  • Taxa de cartão: 4% (R$1,60);
  • Comissão do vendedor: 10% (R$4,00);

No total, os custos dessa venda somam R$34,00, e agora vamos calcular a sua margem de contribuição:

Margem de contribuição = Preço de venda – Custos da venda

Margem de contribuição = 40 – 34 = R$6,00 ou 15%

Com isso, apenas na venda de uma bermuda, conseguimos lucrar R$6,00 para contribuir no pagamento dos demais custos do negócio.

Por conta disso, é importante analisar esse indicador para ter certeza dos riscos que a empresa pode sofrer, do contrário, podemos vender e não ver a cor do dinheiro sem saber o por quê.

No próximo assunto, vamos ver como funciona um desconto na prática.

Um desconto na prática

Imagine a mesma bermuda que utilizamos no exemplo anterior e dessa vez, vamos aplicar um desconto de 20% nesse produto – especial de Black Friday.

Veja o que acontece com as margens dessa bermuda:

  • Novo preço de venda: R$32,00;
  • Novos custos de venda:
    • Custo de compra da bermuda com Frete de compra: R$22,80;
    • Taxa do marketplace: 14% (R$4,48);
    • Taxa de cartão: 4% (R$1,28);
    • Comissão do vendedor: 10% (R$3,20);
    • Total de custos de venda: R$31,76

Nova margem de contribuição: 32 – 31,76 = R$0,24

Como as taxas variaram de acordo com a mudança no preço, encontramos uma nova margem de lucro de R$0,24 ou 0,75%.

Logo, será necessário aumentar consideravelmente o volume de venda para arcar com os custos e despesas fixas do negócio.

Com esse cenário apresentado, é importante entender que o desconto no preço de venda, vai reduzir a sua margem de lucro.

A pergunta que deve ser feita é: “O quanto de lucro estou disposto a abrir mão para realizar essas vendas?” bem como: “Qual estratégia que estará por trás dessa iniciativa?”

Realizar vendas no prejuízo, sem entender o real motivo por trás disso, é um dos grandes motivos que levam a quebra financeira na Black Friday e isso está relacionado diretamente com a formação de preços.

Agora, se você entender o quanto de lucro estará abdicando nessas vendas, possui metas definidas, claras e principalmente, atingíveis, podemos passar para o próximo assunto.

Estratégia e descontos

Descontos são ações que precisam estar alinhadas com a sua estratégia e por conta disso, não podem ser aplicados de maneira aleatória, sem objetivo definido.

Por conta disso, separamos algumas dicas para te ajudar a trabalhar os descontos na sua estratégia de vendas.

Girar o estoque de produtos

Um ótimo período para usar os descontos é em datas comemorativas onde é possível realizar promoções para renovar o estoque.

No varejo, um erro comum é estocar em excesso um determinado produto e por conta disso, se faz necessário vendê-lo a um preço reduzido para evitar um prejuízo maior – seguindo o cálculo que aprendemos no exemplo anterior.

Realize descontos progressivos para compras à vista – é uma ótima forma de receber o dinheiro das vendas o quanto antes e assim, evitar um problema de capital de giro.

Kit’s de produtos

Crie kits de produtos complementares, onde o desconto pode ser considerado alto para um determinado produto, porém o valor agregado é bom.

Como por exemplo, ao aplicar um desconto de 20% em um conjunto de bermuda + cinto, ao invés de 20% separadamente em cada produto.

Uma outra forma de utilizar essa estratégia é incentivar o cliente à compra ao oferecer pequenos brindes na venda do produto.

Considerações finais

A maneira correta que devemos utilizar um desconto é a que evite ao máximo, o prejuízo. Começando pela apuração e análise da sua margem de contribuição.

Dessa forma, você estará tomando decisões com base nos seus indicadores e evitando riscos desnecessários para o caixa do negócio.

Para finalizar essa conversa, te convidamos a conhecer esta calculadora de promoções. Onde será possível ver todo esse conhecimento na prática.


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